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Qualifikation als Schlüssel für das Bestehen von Unternehmen – Ergebnisse der Studie des ZEW im Auftrag des BMWi

Die Basis der Unternehmensführung sind die Fähigkeiten und die Qualifikation der Unternehmensführung. In der Studie über das Scheitern junger Unternehmen hat das ZEW im Auftrag des BMWi dieses Ergebnis als eines der wesentlichen Merkmale für das „Aufgeben“ eines Unternehmens herausgearbeitet. Diese Erkenntnis gilt 1:1 für die Immobilienbranche. Ich habe in dem Buch „Existenzgründung für Immobilienmakler“ (http://www.ratgeber-immobilienmakler.de) genau diesen Punkt ausführlich hervorgehoben. Mein Credo lautet: Ohne Fachkenntnisse lieber nicht selbständig machen. In einer Amazon-Buchkritik bin ich für diesen Punkt kritisiert worden. Dort heisst es sinngemäß: Der Autor des Buches warnt eher vor der Selbständigkeit … Das möchte ich gern noch einmal untermauern: Wer nicht mit der erforderlichen Ernsthaftigkeit in den Markt geht, sollte lieber gar nicht erst Immobilienmakler werden. Der Schlüssel für Erfolg ist: Qualifikation

In der Studie des ZEW wird dazu ausgeführt (Zitat S. 14):

„Mehr noch als bei etablierten oder größeren Unternehmen hängt das „Wohl und Wehe“ junger und kleiner Unternehmen an den Entscheidungen und Fähigkeiten des Unternehmers bzw. Geschäftsführers. Seine Kenntnisse und Qualifikationen sind die Grundlage aller für das Unternehmen wichtigen Entscheidungen und Planungen und seine Fähigkeiten sind maßgeblich dafür, ob es gelingt, Entscheidungen umzusetzen und Pläne zu erfüllen. Die  Punkte der Gruppe „strategische Entscheidungen“ sind die von den Betroffenen am häufigsten genannten Ursachen für Insolvenz oder Marktaustritt. Die „Bedeutungsrangliste“ enthält in der oberen Hälfte hauptsächlich Hinweise auf falsche strategische Entscheidungen. Am häufigsten werden aus dieser Kategorie eine zu starke Kundenbindung, ein zu kurzer Planungshorizont, ein zu starker Zielgruppenfokus, Fehlinvestitionen, eine zu riskante Wachstumsstrategie und die Kalkulation von nicht kostendeckenden Preisen genannt. Neben diesen strategischen Fehlentscheidungen werden auch unzureichende Kenntnisse hinsichtlich des Controllings von vielen Unternehmen als Schließungsursache gesehen. Unzureichenden Kenntnisse in Bezug auf Bereiche wie Marketing oder auch den Markt an sich sowie organisatorischen Fähigkeiten werden insgesamt dagegen nur eine mittlere Bedeutung eingeräumt. Vergleichsweise wenige Unternehmen sahen in den vorhandenen technischen Fähigkeiten im Unternehmen oder auch in der Produktqualität eine Ursache für den Marktaustritt. Die „inhaltlichen“ Vorraussetzungen für einen Markterfolg sahen die allermeisten Unternehmen wohl als gegeben, es fehlte allerdings an den Fähigkeiten, diese auch zu nutzen.“

Quelle: Studie über das Scheitern junger Unternehmen des ZEW im Auftrag des BMWi    

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Was zeichnet professionelle Immobilienmakler aus? – 10 Tipps vom IVD

Zehn Punkte, auf die Immobilienverkäufer und -interessenten achten sollten 

In Zeiten niedriger Zinsen denken viele Interessenten über den Kauf einer Immobilie nach. Ob als Investitionsobjekt oder zur Eigennutzung, der Kauf einer Immobilie geht mit hohen finanziellen Transaktionen einher. „Mit dem richtigen Immobilienmakler sichern sich Käufer wie auch Verkäufer eine umfassende Beratung, die auch die finanziellen Interessen des Verbrauchers schützt“, sagt Jürgen Michael Schick, Vizepräsident des Immobilienverbands IVD.

Gute Immobilienmakler müssen heute mehr bieten als nur das Einstellen der Immobiliendaten in ein Exposé oder das Internet. Ein richtiger Profi begutachtet  Grundstücke und Gebäude, analysiert den Markt und bestehende Mietverträge. Haben sich Käufer und Verkäufer gefunden, kann ein Immobilienmakler weitere wertvolle Hinweise zum Kaufvertragsrecht und der Suche nach einer passenden Finanzierung geben. „Für den Verbraucher ist es jedoch häufig schwer, seriöse und gut qualifizierte Dienstleister von ’schwarzen Schafen’ zu unterscheiden“, sagt Schick. Der Immobilienverband IVD hat daher eine Checkliste zusammengestellt, um Verbrauchern bei der Auswahl des richtigen Maklers zu helfen.

1. Marktkenntnis
Professionelle Immobilienmakler kennen den Markt vor Ort. Sie informieren über Preise, Mieten und Marktentwicklungen und stehen bereits im Vorfeld mit Sachkenntnis bei der Bewertung der Immobilie zur Verfügung. Sie kennen Angebot und Nachfrage des jeweiligen Immobiliensegments und betreuen Käufer und Verkäufer mit transparenten Informationen rund um das Grundstücksgeschäft. Außerdem besorgen professionelle Makler alle für den Verkauf relevanten Dokumente.

2. Qualifikation – Mitgliedschaft in einem Fachverband
Für das Berufsbild des Immobilienmaklers gibt es in Deutschland nach wie vor nur geringe gesetzliche Voraussetzungen, die Bezeichnung „Makler“ ist nicht geschützt. Ein wichtiger Qualitätsnachweis für Makler ist die Mitgliedschaft in einem Berufsverband wie dem Immobilienverband IVD. Der Kunde sollte keine Scheu davor haben, den Makler nach seiner Aus- und Weiterbildung zu fragen. Seriöse Makler  geben darüber bereitwillig Auskunft. Ein Qualitätsmerkmal sind beispielsweise Berufsabschlüsse zum Immobilienkaufmann / Immobilienkauffrau, Betriebswirt Grundstücks- und Wohnungswesen oder Kaufmann/Kauffrau der Grundstücks- und Wohnungswirtschaft. Der IVD verpflichtet seine Mitglieder, regelmäßig Schulungen und Seminare zu besuchen, um auf dem aktuellen Wissensstand rund um die Immobilie zu sein. Jedes Verbandsmitglied muss eine umfassende Aufnahmeprüfung bestehen, in der das notwendige immobilienwirtschaftliche Wissen überprüft wird.

3. Spezialisierung
Immobilienkäufer sollten bei der Auswahl eines Maklers  auf eine Spezialisierung achten – diese gibt häufig einen wichtigen Hinweis auf die Expertise des Maklers. In Großstädten sollten professionelle Makler auf bestimmte Objekt – beziehungsweise Nutzungsarten spezialisiert sein. Makler im ländlichen Raum sollten dagegen einen klaren regionalen Fokus haben. Der IVD rät von „Alleskönnern“ ab und empfiehlt Makler, die Experten im jeweiligen Markt oder Immobiliensegment sind.

4. Referenzen
Kompetente Makler verfügen über eine umfassende Ausbildung und über mehrjährige praktische Erfahrung. Jeder professionell arbeitende Makler wird daher Referenzen seiner bisherigen Tätigkeit – also erfolgreich vermittelte Objekte und zufriedene Kunden – vorweisen können. Um herauszufinden, wie die bisherigen Kunden des Maklers dessen Leistungen beurteilen, kann sich der neue Kunde deren Adressen geben lassen und sich bei diesen erkundigen.

5. Transparente Leistungen
Professionelle Makler legen ihr Leistungsspektrum dar und informieren über ihren Aufwand und das Honorar. Sie erbringen eine Beratungsleistung und informieren Verkäufer regelmäßig über die Maßnahmen, die zur Vermarktung  ihrer Immobilie realisiert werden. Darunter fallen beispielsweise die Zahl der verschickten Exposés und die durchgeführten Besichtigungstermine sowie verschiedene Marketingaktivitäten.

6. Vereinbarungen – auch über die Höhe der Provision – werden schriftlich getroffen
Der IVD empfiehlt, dass alle Vereinbarungen zwischen dem Kunden und dem Immobilienmakler schriftlich festgehalten werden. In einem Maklervertrag mit dem Verkäufer werden neben seinen Dienstleistungen auch die Vertragslaufzeit, gegebenenfalls die Provisionshöhe bei einer erfolgreichen Vermittlung sowie die Auflösungsmodalitäten fixiert. Der IVD weist darauf hin, dass die Provision ein erfolgsabhängiges Honorar ist, das nur am Ende einer erfolgreichen Vermittlung der Immobilie an den Immobilienmakler gezahlt wird.

7. Haftpflicht
Der Makler sollte eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung abgeschlossen haben. Denn auch qualifizierte Makler sind nicht vor Fehlern gefeit. Im Ernstfall kann etwas so Simples wie ein übersehener Zahlendreher finanzielle Folgen erheblichen Ausmaßes haben. Professionelle Makler sichern daher sich und damit ihre Kunden vor möglichen Schäden aufgrund einer Panne, eines Irrtums oder eines Versehens ab. Die im IVD organisierten Makler sind verpflichtet, eine solche Versicherung abzuschließen.

8. Makler sind Vertrauenspersonen und beraten individuell
Ein professionell arbeitender Makler spricht mit dem Kunden intensiv über dessen persönliche Wünsche und Bedürfnisse sowie seine wirtschaftliche Situation, ehe er einen ersten Vorschlag macht. Er wird alle Einwände des Kunden ernst nehmen und ihn von sich aus vor Risiken warnen. Auf keinen Fall wird er Vorauszahlungen  verlangen. Wer eine Immobilie verkaufen oder kaufen will, sollte sich genau beschreiben lassen, wie der Makler vorzugehen gedenkt und welche Aktivitäten er im Detail plant. Ein guter Makler ist in der Lage, ein genaues Bild der Marktlage zu geben. Er wird seine Aufgabe, die in Frage kommenden Zeiträume für die Abwicklung aller Formalitäten und den voraussichtlichen Aufwand klar benennen.

9. Professionelle Makler können den richtigen Verkaufspreis taxieren
Eine Immobilie ist einmalig und deshalb ist es nicht einfach, ihren Wert festzulegen. Neben der Lage fließen bei der Wertermittlung der Gebäudezustand, das Baujahr und eventuelle Sanierungsstaus ein. Versierte Makler nehmen sich für diese Prüfung ausreichend Zeit. Viele bieten zudem an, zusätzlich einen Gebäude-Energieausweis auszustellen, der beim Verkauf beziehungsweise der Vermietung seit einigen Jahren vorgeschrieben ist.

10. Beratung ohne Zeitdruck
Ein seriöser Makler ist bereit, sich für das Anliegen seiner Kunden Zeit zu nehmen und sie nicht nur mit einigen Adressen abzuspeisen. Er wird niemals auf einen Vertragsabschluss unter Zeitdruck hinarbeiten, sondern dem Kunden eine ausführliche Prüfung des Angebots gestatten. Gegen die Einbeziehung externer Hilfe, beispielsweise eines Sachverständigen oder Rechtsanwalts, wird ein seriöser Makler nichts einwenden.

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